Die Idee des Lead Nurturing kommt, wie so vieles im Marketing, aus den USA und Großbritannien. Auslöser über den Einsatz von Lead Nurturing ist oftmals die Erkenntnis, dass viele auf Messen, durch Kundenbesuche etc. teuer gewonnene Interessenten “hinten runter fallen”. Die Ursachen dazu sind vielfältig: Fehlende Zeit und eine falsche Priorisierungen seitens der Vertriebsmitarbeiter seien als einige Beispiel hier angeführt.
Eine teil-automatiserte Pflege (= engl. to nurture = etwas nähren, aufziehen, wachsen lassen) dieser Interessenten verhindert nicht nur dies, sondern erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit, und die die “Sales-Qualifizierung” eines Interessenten sukzessive.

Lead Nurturing ist in seiner Relevanz für die Umsatzplanung eines Unternehmens das Bindeglied zwischen (Vertriebs-) Marketing und Vertrieb. Während die Marketingabteilung überwiegend in der Breite agiert und der Vertrieb auf den persönlichen Kontakt zielt, qualifiziert Lead Nurturing die durch die verschiedenen eingesetzten Marketinginstrumente gebnerierten Interessenten über mehrer Stufen bis hin zu sogenannten Sales Qualified Leads (SQL).